הלידים נכנסים, אבל העסקאות לא נסגרות: למה הבעיה לא תמיד בקמפיין?

הקמפיין עובד.

הטפסים מתמלאים.

הטלפון מקבל פניות.

ואז מגיע סוף החודש, פותחים את המספרים ושואלים את השאלה המתבקשת:

"למה אין מספיק עסקאות?"

ברגע הזה הרבה בעלי עסקים מסתכלים מיד על הקמפיין.

אולי צריך להחליף קהל. אולי הקריאייטיב נשחק. אולי הלידים לא איכותיים. אולי פייסבוק כבר לא עובדת כמו פעם.

ולפעמים זה באמת נכון.

אבל בהרבה מקרים, הבעיה בכלל מתחילה אחרי שהליד כבר נכנס.

כי שיווק טוב לא נמדד בכמות הטפסים שהצלחתם לייצר.

הוא נמדד בכמה לקוחות חדשים נכנסו לעסק, כמה הכנסה נוצרה מהם והאם המספרים מאפשרים לעסק לצמוח בצורה בריאה.

ליד הוא לא התוצאה. הוא רק תחילת התהליך

אחת הטעויות הנפוצות בשיווק היא להתייחס לליד כאילו העבודה הסתיימה.

הקמפיין הביא 100 לידים? מצוין.

מחיר הליד ירד? אפילו יותר טוב.

אבל מה קרה עם אותם 100 אנשים?

כמה מהם קיבלו מענה?

כמה מהם ענו לטלפון?

כמה הגיעו לשיחה רצינית?

כמה קיבלו הצעה?

כמה נסגרו?

וכמה פשוט נעלמו בתוך וואטסאפ, גיליון אקסל או מערכת CRM שאף אחד לא באמת מנהל?

כאן בדיוק עובר הגבול בין קמפיין שמייצר נתונים לבין מערכת שיווק ומכירות שמייצרת כסף.

"הלידים לא איכותיים" הוא לא תמיד האבחון הנכון

כל מי שמנהל קמפיינים שמע את המשפט הזה:

"הלידים שאתם מביאים לא טובים."

לפעמים זו ביקורת מוצדקת.

אם המודעה פונה לקהל הלא נכון, ההצעה לא ברורה או שהמסר מושך אנשים שלא מתאימים למוצר, צריך לתקן את הקמפיין.

אבל לפני שמאשימים את איכות הלידים, צריך לבדוק גם מה קורה כשהם מגיעים לעסק.

נניח ששני מתחרים מקבלים בדיוק את אותו סוג ליד.

בעסק הראשון חוזרים אליו מהר, יודעים מאיזו מודעה הוא הגיע, מבינים מה עניין אותו, שואלים את השאלות הנכונות, מציגים את הערך בצורה ברורה ומבצעים מעקב מסודר אם הוא עדיין לא מוכן לסגור.

בעסק השני מתקשרים אליו מאוחר יותר, לא תופסים אותו פעם אחת וממשיכים הלאה.

האם זה באמת אותו ליד?

טכנית, כן.

עסקית, ממש לא.

הערך של הליד תלוי גם במה שהעסק יודע לעשות איתו.

מהירות המענה משנה את כל השיחה

כשאדם משאיר פרטים בעקבות מודעה, הוא נמצא ברגע מסוים של עניין.

הוא ראה בעיה שהוא מזהה, נחשף לפתרון והחליט לעשות צעד קטן קדימה.

ככל שעובר זמן, הרגע הזה מתקרר.

הוא חוזר לעבודה, מקבל הודעות, מדבר עם בן או בת הזוג, רואה מתחרה נוסף או פשוט שוכח למה השאיר פרטים מלכתחילה.

לכן ליד חדש לא יכול לשבת שעות בלי טיפול רק כי "נחזור אליו כשנתפנה".

עסק שרוצה לשפר את תוצאות השיווק שלו צריך להגדיר תהליך ברור:

מי מקבל את הליד?

מי אחראי לחזור אליו?

איך יודעים שטיפלו בו?

מה קורה אם הוא לא ענה?

מתי שולחים הודעה?

מתי מנסים שוב?

ומה קורה עם אדם שאמר "דברו איתי בחודש הבא"?

בלי התהליך הזה, חלק מהתקציב השיווקי פשוט נוזל החוצה.

לא כל מי שלא ענה הוא ליד גרוע

לידים לא יושבים מול הטלפון ומחכים שנציג המכירות יתקשר.

הם עובדים, נוהגים, נמצאים בפגישה, מרדימים את הילדים או פשוט לא עונים למספר שהם לא מכירים.

לכן ניסיון התקשרות אחד הוא לא תהליך מכירה.

גם הודעת "היי, השארת פרטים, רלוונטי?" שנשלחת בוואטסאפ ואז נשכחת היא לא תהליך.

צריך לבנות מסע ליד.

המסע יכול לכלול שילוב נכון של שיחות, הודעות, תזכורות, תוכן, אימיילים ואוטומציות, בהתאם לסוג העסק ולמשך הזמן שלוקח ללקוח לקבל החלטה.

המטרה אינה להציק לאדם עד שיענה.

המטרה היא לאפשר ללקוח שהתעניין באמת להמשיך את התהליך גם אם הוא לא היה זמין בדיוק ברגע שבו התקשרתם.

גם שיחת המכירה היא חלק מהשיווק

יש עסקים שמשקיעים אלפי או עשרות אלפי שקלים בחודש כדי להביא תשומת לב, אבל כמעט לא משקיעים מחשבה במה שנאמר אחרי שהלקוח הרים את היד.

וזו בעיה.

אם המודעה מבטיחה חוויה מקצועית, מדויקת ואישית, אבל השיחה הראשונה עם העסק מרגישה קרה, מבולבלת או לחוצה, נוצר פער.

אם הקריאייטיב מדגיש ערך מסוים, אבל איש המכירות בכלל לא יודע שהלקוח הגיע מהמודעה הזאת, המסר נשבר.

אם הלקוח שאל שאלה פשוטה וקיבל מיד מחיר בלי שמישהו ניסה להבין מה הוא צריך, העסק נכנס לתחרות על המחיר גם אם השיווק ניסה למצב אותו אחרת.

שיווק ומכירות לא יכולים לעבוד כשתי מחלקות שלא מדברות אחת עם השנייה.

המודעה מתחילה את השיחה.

תהליך המכירה צריך להמשיך אותה.

לפני שמגדילים תקציב, צריך לבדוק איפה הכסף נופל

כשעסק רוצה יותר מכירות, האינסטינקט הוא בדרך כלל להגדיל תקציב.

אם 5,000 ש"ח הביאו כמות מסוימת של פניות, אולי 10,000 ש"ח יביאו פי שניים.

אבל אם העסק מאבד חלק גדול מהלידים שכבר מגיעים אליו, הגדלת התקציב עלולה פשוט להגדיל את כמות הכסף שמתבזבז.

לפני שמעלים תקציב כדאי להבין את המספרים לאורך כל הדרך:

כמה כסף הושקע?

כמה פניות התקבלו?

כמה מהפניות קיבלו מענה?

כמה הפכו לשיחות מכירה אמיתיות?

כמה קיבלו הצעה?

כמה נסגרו?

מה ההכנסה הממוצעת מכל לקוח?

ומה הייתה העלות בפועל לרכישת לקוח חדש?

רק כשמסתכלים על השרשרת כולה אפשר לדעת איפה באמת נמצאת הבעיה.

מחיר לליד נמוך יכול להיות מדד מטעה

נניח שקמפיין אחד מייצר ליד ב-30 ש"ח וקמפיין אחר מייצר ליד ב-80 ש"ח.

במבט ראשון ברור איזה קמפיין נראה טוב יותר.

אבל עכשיו נניח שמתוך הלידים הזולים כמעט אף אחד לא סוגר, בעוד שהלידים היקרים יותר מגיעים עם כוונה גבוהה יותר וחלק משמעותי מהם הופך ללקוחות.

פתאום מחיר הליד פחות מעניין.

עסק לא מרוויח מלידים זולים.

הוא מרוויח מלקוחות רווחיים.

לכן מדידה אמיתית חייבת לחבר בין מערכת הפרסום לבין מה שקורה בתוך העסק.

אם יודעים מאיזה קמפיין הגיע כל ליד, מה קרה איתו וכמה כסף הוא הכניס, אפשר להתחיל לקבל החלטות על בסיס תוצאה עסקית ולא רק על בסיס המספרים שמופיעים במנהל המודעות.

CRM ואוטומציות לא נועדו לעשות רושם. הם נועדו למנוע כסף שנופל בין הכיסאות

מערכת CRM היא לא פתרון קסם.

גם העסק המתקדם ביותר יכול לקנות מערכת יקרה ולהמשיך לאבד לידים אם אף אחד לא עובד לפיה.

המטרה של המערכת היא לייצר סדר.

כל ליד צריך לקבל סטטוס.

כל איש מכירות צריך לדעת מה הצעד הבא.

כל משימה צריכה לקבל תזכורת.

כל ליד שלא נסגר צריך להיכנס לתהליך שמתאים למצב שלו.

אוטומציות יכולות לעזור לחבר את כל הנקודות האלה: להעביר את הליד למערכת, לשלוח הודעה ראשונית, לתזכר את איש המכירות, להפעיל סדרת המשך ולמנוע מצב שבו לקוח פוטנציאלי נשכח.

הטכנולוגיה לא מחליפה יחס אישי.

היא דואגת שהיחס האישי באמת יקרה.

איך יודעים אם הבעיה בקמפיין או בתהליך המכירה?

לא מנחשים.

בודקים.

אם כמעט ואין פניות, ייתכן שהבעיה נמצאת בהצעה, במסר, בקריאייטיב, בקהל, בערוץ או בדף הנחיתה.

אם יש הרבה פניות אבל רוב האנשים כלל לא מתאימים, צריך לבדוק את המסר והסינון בקמפיין.

אם הפניות מתאימות אבל קשה להשיג אותן, צריך לבדוק את מהירות המענה ואת תהליך המעקב.

אם מתקיימות הרבה שיחות אבל כמעט אף אחד לא מתקדם, צריך לבדוק את שיחת המכירה, ההצעה, התמחור, בניית האמון והטיפול בהתנגדויות.

ואם יש עסקאות אבל הן לא רווחיות, צריך לחזור למודל העסקי ולעלות רכישת הלקוח.

זו בדיוק הסיבה שאי אפשר לנהל שיווק רק מתוך מנהל המודעות.

המטרה היא לא להביא יותר לידים. המטרה היא לבנות מערכת שמכניסה יותר לקוחות

קמפיין יכול להיות מעולה ועדיין להיכשל עסקית אם מה שקורה אחריו לא עובד.

ומצד שני, שיפור קטן בתהליך הטיפול בלידים יכול לפעמים לייצר יותר הכנסות בלי להגדיל בכלל את תקציב הפרסום.

זה השינוי החשוב בתפיסה.

במקום לשאול רק "כמה עולה לנו ליד?", צריך לשאול:

כמה עולה לנו לקוח?

כמה מהלידים שלנו הופכים ללקוחות?

איפה אנחנו מאבדים אנשים בדרך?

ומה צריך לשפר כדי להוציא יותר מהתקציב שכבר מושקע?

באבסולוט מרקטינג אנחנו מסתכלים על התמונה המלאה.

לא רק על המודעה ולא רק על כמות הלידים, אלא על המסלול שמתחיל באסטרטגיה ובקריאייטיב וממשיך דרך הקמפיין, מערכת הלידים, האוטומציות ותהליך המכירה.

כי בסופו של דבר, בעל עסק לא צריך עוד דוח עם קליקים ולידים.

הוא צריך מערכת שעוזרת לו להפוך תקציב שיווקי לצמיחה אמיתית.

רוצים להבין איפה המערכת שלכם מאבדת כסף?

אם אתם משקיעים בפרסום, מקבלים לידים אבל מרגישים שמשהו בדרך לא מתחבר לעסקאות, שווה לבדוק את כל המסלול ולא רק את הקמפיין.

לחצו כאן, השאירו לנו פרטים ונבחן יחד את הדרך שהלקוח שלכם עובר, מהרגע שהוא רואה את המודעה ועד לרגע שבו הוא הופך ללקוח משלם.